如何規(guī)范銀保合作成為監(jiān)管機構一項重要任務

　　與去年1月相比，今年首月中國保險業(yè)實現(xiàn)壽險保費收入1254.61億元，同比增長-2.47%。壽險保費7年來首現(xiàn)負增長。

　　保費收入是保險公司存貨、發(fā)展的根基，壽險業(yè)如若不解決銷售誤導和處理好出現(xiàn)的退保糾紛，使公眾失去信心和興趣，到那時，保費尚且不保，更妄談發(fā)展了。

　　壽險作為我國養(yǎng)老體制的一個非常重要的補充，它能否健康發(fā)展不單單是保險行業(yè)內(nèi)的事情，也是關系到國計民生的重大事項。

　　“投保自愿，退保自由”是購買保險的人士經(jīng)常聽到的一句話，但是保險銷售人員事前不告知退保手續(xù)費標準或不提前告知故意不提退保有損失的現(xiàn)象卻屢有發(fā)生。據(jù)記者了解，每年春節(jié)前后都是保險銷售的高峰期，一些保險銷售人員為了在“開門紅”期間“沖量”，誤導消費者購買保險。

　　業(yè)內(nèi)專家表示，這些銷售誤導已經(jīng)成了壽險行業(yè)的“頑疾”，嚴重影響了保險行業(yè)的形象和聲譽，同時，銷售誤導往往會產(chǎn)生退保糾紛，其主要表現(xiàn)為退保能獲得的保單現(xiàn)金價值過低，消費者對退保金額不滿意。

　　根據(jù)中國保監(jiān)會辦公廳日前發(fā)布《關于2012年保險消費者投訴情況的通報》顯示，2012年，在合同糾紛類投訴中，退保糾紛2517個，占合同糾紛總量的40.11%，是人身險公司合同糾紛投訴的重點；而在違法違規(guī)類投訴中，各類銷售違規(guī)3426個，其中涉及銷售誤導的2979個，占人身險公司違法違規(guī)類投訴的85.28%，銷售誤導是人身險公司違法違規(guī)類投訴的突出問題。保監(jiān)會發(fā)布的《2012年保險業(yè)經(jīng)營情況表》顯示，2012年原保險保費收入中，壽險為8908.06億元，占人身險保費收入的87.7%。

　　監(jiān)管機構的“道法”

　　銷售誤導的問題嚴重危害保險業(yè)健康發(fā)展，早就成為監(jiān)管機構要解決的對象。

　　保監(jiān)會2009年10月便出臺規(guī)定，要求保險公司人員在銷售產(chǎn)品時必須向投保人出示保險條款、產(chǎn)品說明書、投保提示書，不得隱瞞和欺騙投保人。2012年5月16日，保監(jiān)會發(fā)布《人身保險業(yè)務經(jīng)營管理規(guī)定(征求意見稿)》規(guī)定，保險銷售人員銷售保險產(chǎn)品時，應當向客戶明示其身份，并明確告知其銷售的是保險產(chǎn)品，應當采用通俗易懂的語言，向客戶真實、完整、準確地披露保險產(chǎn)品相關信息。保險公司應當分別在本公司的網(wǎng)站、營業(yè)網(wǎng)點、所屬代理網(wǎng)點公示、張貼《人身保險投保提示書基準內(nèi)容》。

　　值得關注的是，對于采用格式條款訂立保險合同的，征求意見稿要求保險公司及其保險銷售人員銷售保險

　　產(chǎn)品時必須向客戶提供投保單和格式條款，還應向客戶出示的有關保險產(chǎn)品的材料：銷售人身保險新型產(chǎn)品的，應當向客戶出示保險公司統(tǒng)一制作的產(chǎn)品說明書；向個人銷售新型產(chǎn)品的，還應當出示保險公司統(tǒng)一制作的投保提示書；通過個人代理、銀行代理渠道銷售個人長期人身保險產(chǎn)品的，應當以書面形式向客戶出示保險公司統(tǒng)一制作的投保提示書；通過電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售個人長期人身保險產(chǎn)品的，應當通過有效方式向客戶出示投保提示書。

　　在壽險業(yè)，最主要的銷售渠道就是銀保合作，如何規(guī)范銀保合作成為監(jiān)管機構一項重要任務。中國銀監(jiān)會2010年11月發(fā)布的《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》要求商業(yè)銀行不能允許保險公司人員派駐商業(yè)銀行網(wǎng)點，每家銀行原則上只能和不超過3家保險公司進行銀保合作。保監(jiān)會和銀監(jiān)會兩大機構加強監(jiān)管合作，在2011年3月13日聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》要求保險公司和商業(yè)銀行建立重大事件聯(lián)合應急處理機制，應對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發(fā)生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉。

　　銷售誤導的“魔法”

　　聽取保險銷售人員的介紹，以為自己買了一份五年周期的理財產(chǎn)品，不料想要終止投資才發(fā)現(xiàn)，原來是一款分紅保險，不僅收益率未達到自己預期，而且提前退保連本金都會蒙受損失——近日，一位市民向記者投訴保險公司的銷售誤導行為，希望得到幫助。

　　從去年以來，記者接到了多起涉及保險公司銷售誤導的投訴。整治壽險銷售誤導是保監(jiān)會去年的工作任務重點之一，監(jiān)管機構也施加重壓力促行業(yè)頑疾解決，雖然保險公司不停處理投訴以平息客戶不滿，但根治銷售誤導依然任重道遠。

　　盡管監(jiān)管機構有如此大的監(jiān)管力度，保監(jiān)會甚至在2013年1月公布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，對保險銷售從業(yè)人員的從業(yè)資格、執(zhí)業(yè)管理、保險機構的管理責任等多個方面進行了規(guī)定。但是“道高一尺魔高一丈”，保險業(yè)務員在銀行網(wǎng)點進行銷售誤導的行為仍然屢禁不止。

　　從壽險角度來看，當前壽險還是銷售主導行業(yè)，而在壽險的營銷體制下，營銷管理粗放，保險銷售人員與保險公司之間的關系松散，薪酬體制普遍都是短期利益導向。保險銷售人員在銷售過程中就很容易出現(xiàn)誤導，再從銷售隊伍素質(zhì)看，水平參差不齊。壽險的銷售人員隊伍是非常不穩(wěn)定的，保險購買者發(fā)現(xiàn)被誤導后很可能就找不到當事的保險銷售人員，出現(xiàn)問題時維權舉證難，往往無法提供被誤導銷售的證據(jù)，導致退保糾紛頻發(fā)。

　　保監(jiān)會公布的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定今年7月1日起將保險銷售人員的全國執(zhí)業(yè)學歷門檻從初中大幅提高至大專以上，就是希望從控制保險銷售人員素質(zhì)的角度解決銷售誤導問題。

　　逐漸形成的惡性循環(huán)

　　2012年中國保險業(yè)年度峰會時，中國保險行業(yè)協(xié)會會長金堅強表示，“保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象還比較嚴重，未能形成差異化的競爭格局。比如在壽險業(yè)方面還是普遍存在著在產(chǎn)品推銷上往往側重于投聯(lián)和分紅品種。”

　　在過去利率低和缺少其他理財產(chǎn)品競爭的情況下，壽險的收益相對比較高，有一定的吸引力。但是近幾年，

　　銀行等金融機構的理財產(chǎn)品獲得迅猛發(fā)展，根據(jù)普財富發(fā)布的最新報告顯示，2012年，我國針對個人發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模就達到24.71萬億元人民幣，創(chuàng)歷史新高。而相對于這些理財產(chǎn)品，壽險的持有時間太長，最短三年，最長十年，與此不同的是銀行、證券、信托、基金等機構的理財產(chǎn)品幾乎短期的。

　　央行持續(xù)加息，壽險的其他金融產(chǎn)品收益率提高，導致客戶對壽險收益的預期發(fā)生變化，這時一些客戶會選擇退保。隨著利率市場化加速，銀行更傾向于銷售自己的理財產(chǎn)品，而銀保合作是壽險銷售的主要渠道。銀保渠道的逐漸萎縮極大地影響了保費收入。

　　根據(jù)保監(jiān)會2月25日公布的2013年首月中國保險業(yè)保費收入數(shù)據(jù)顯示，與去年1月相比，今年首月中國保險業(yè)實現(xiàn)壽險保費收入1254.61億元，同比增長-2.47%。壽險保費7年來首現(xiàn)負增長。從7大壽險公司的經(jīng)營情況來看，7大壽險公司中有5家公司出現(xiàn)了負增長，只有2家實現(xiàn)了正增長。

　　保費收入是保險公司存貨、發(fā)展的根基，壽險業(yè)如若不解決銷售誤導和處理好出現(xiàn)的退保糾紛，使公眾失去信心和興趣，到那時，保費尚且不保，更妄談發(fā)展了。

　　壽險作為我國養(yǎng)老體制的一個非常重要的補充，它能否健康發(fā)展不單單是保險行業(yè)內(nèi)的事情，也是關系到國計民生的重大事項。